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因此,在影响的过程中,心理学上的影响是非常重要的。 这么多年以来,我一直在做的工作,总结起来就是去学习、理解、吸收社会科学研究者们的研究成果,领悟这些成果是如何使用到谈判进程中的。” “你连续三个季度都没有达到你的销售目标,所以很遗憾,我们请你离开公司。 , “我觉得父亲照顾不了自己,如果不送养老院的话。 ” 四大成员中没有谁能一脸轻松、毫无顾忌地说出这些话。 但是,你的勇士可以让你停止拖延,可以让你在别人问起的时候停止躲闪,也可以让你在时机成熟的时候从容表达。 与勇士有关的常见困难是找到一种方式拒绝。而审讯则像和律师之间的讨价还价,需要找到自己的定位,用策略使他人信服,让他人按自己的意愿行事。 律师利用策略改变陪审员的观点,而陪审员觉得原告像极自己时才可能会判罚被告。 例如,某个房子的主人正在砍树,由于失误,树倒下的方向不对,砸伤了邻居昆顿,致使他瘫痪。 假设是你出庭审案,昆顿出庭作证。小孩子们非常善于使用这个小伎俩,他们往往提出一个要求,然后在得到同意之后,又提出下一个要求。如果你没有从你的守望者那里接收消息,这就是必然的结果。 图11 我们用下面的表格把纪尧姆对客户的大声斥责呈现出来。 我想到,感受到,却没有说出来的 我们实际说出来的 什么。 文件还没准备好。” 从谈判的角度来说,丹尼的谎言会令他陷于困境。我把这些项目都列在了下一小结中。现在是谈论这个问题的合适时机吗。

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警惕你可能会在别人的主场环境下谈判,你的对手同样有机会把环境布置得有利于自己。 当然你可以不予考虑,如果你想要这么做的话。 假使谈判在富丽堂皇的环境中进行,你走进会场时可以传达这样的意思:“这就是你最好的环境了吗。 ”这样就可以灭灭对方的威风,告诉他你不会受到这种视觉效果的影响。然而,对表情的解读需要大量的训练,绝非轻易可以习得。你也可以使用彩色笔来为自己的思维导图增添趣味,有时候趣味性能够有助于人的记忆。 当你完成了第一版思维导图之后,你可以把这张图放在一边,然后等到你忽然想起还有什么别的项目可以添加到其中的时候再做改动,通常这是发生在隔天之后的事情了〔参见本章稍后即将提到的阿尔法状 态)。 下面为大家列举了一个关于肢体语言的思维导图。我说我不喜欢那件衬衫。 妻子 这太可笑了。他透露说:“一下飞机,我就得去曼哈顿开个重要的会, 这次会议将影响到我公司的前途,我要和某银行谈贷款。 ”只扫了他一眼,我就发现了一个问题。接下来我就可以问我真正想问的问题并根据对方眼珠的转动来判断他们答案的真伪了。




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